바이럴마케팅은 비범해야 한다.

바이럴마케팅의 핵심은 비범!!

성공적인 바이럴마케팅을 하기 위해서는 어떠한 조건을 갖춰야 할까요? 뛰어난 상위노출 스킬? 좋은 콘텐츠 작성 능력? 많은 이웃? 물론 이것들을 당연히 다 갖춰야 합니다. 허나, 바이럴마케팅이라는 것은 입소문을 만들어내는 마케팅 기법이죠. 한 번 입소문이 잘 탄다면 이후에는 별 다른 광고를 하지 않는다 하더라도 사람들이 알아서 그 상품을 이용하러 올 것입니다. 

바이럴마케팅이 아닌 검색마케팅을 하는 사람들 (특히 상위노출에 매몰되어 있는 사람들)의 경우에는 블로그가 저품질되어 검색 결과에서 제외되는 순간 매출 하락이라는 엄청난 리스크가 발생하게 됩니다. 이는 바이럴 효과가 거의 없었음을 의미합니다. 만약 바이럴 효과가 나타났다고 한다면 당연히 검색결과에서 내 블로그가 제외되어도 입소문을 타고 매출이 발생해야 할 것입니다. 

그렇다면, 왜 수 많은 업체와 대행사들이 바이럴마케팅을 한다고 열심히 블로그와 카페, 지식인을 하는데 바이럴 효과는 나오지 않는 것일까요? 이유는 아주 간단합니다. 바로 평범하기 때문이죠.

「보랏빛 소가 온다」의 저자 세스 고딘은 이렇게 이야기 합니다.

"시장의 새로운 현실은 소비자들이 선택을 할 수 있다는 것이다. 소비자들은 우리 모두를 무시할 수 있다. 어떤 회사의 광고, 이메일, 웹 배너 광고, 심지어는 매장의 판매직원들도 소비자에게 무시를 당할 수 있다. 그 때문에 우리는 선택을 해야만 한다. 사람들이 이야기할만한 가치가 있는 것을 만들어야 한다. 그렇지 않으면 사라지게 될 것이다. 수백만 개의 블로그가 있고 그 하나 하나는 모두 사람들이 편집하는 것이다. 만약 이 블로거들이 언급할만한 가치가 있고 비범한 무언가를 만들 수 있다면 정말 수 많은 블로거들은 그것들을 가지고 열심히 이야기를 할 것이다. 그리고 그들이 그렇게 함으로 인하여 소문이 퍼져나가게 된다."

세스 고딘의 책에서 보면 보랏빛소는 아주 비범합니다. 반면 갈색소는 평범하죠. 하나는 관심의 중심에 서 있고 또 다른 하나는 지루합니다. 즉, 우리가 성공적인 바이럴마케팅을 위해서라면 이런 비범함을 만들어 내야 한다는 것입니다. 

상품 자체가 비범하지 않다? 비범해 보일 수 있도록 포장을 해야 합니다. 갈색소에 보라색을 칠하건, 아니면 갈색소를 때려서 시퍼렇게 멍들게 하건 우리는 비범한 무언가를 지속적으로 발굴해야 합니다. 

세스 고딘이 주장하는 보랏빛 소는 두 가지 원칙에 근거합니다.

• 성공을 퍼뜨릴 수 있는 아이디어
  판매자는 뭔가를 구매할 수 있는 사람들과 직접 접촉하는 것이 매우 어렵기 때문에 그들은 다른 사람들에게 이야기 하는 이들에게 의지를 할 수 밖에 없다. 입소문 홍보를 하는 가장 좋은 방법은 멋지게 만든 홈페이지나 친구들을 통해 말하기, 유용한 소프트웨어, 현금 보상과 같은 것이 아니다. 이는 그저 체리피커를 모으는 수단들에 불과하다. 가장 좋은 방법은 이야기 할만한 가치가 있는 무언가를 만들어 내는 것이다. 이제 마케팅은 제품 광고가 아닌 제품 개발에까지 그 영역이 확대되어 있다. 
  
  
• 비범함은 소비자가 판단한다.
  만약, 소비자들이 우리들의 제품을 보고 비범하지 않다고 느낀다면 그것은 무조건 비범하지 않은 것이다. 우리가 제품을 만들기 위해 얼마나 많은 고민을 했고 시도를 했으며 애정을 가지고 만들었는지는 소비자들에게 중요하지 않다. 그들이 중요하게 여기는 것은, 그 제품이 나에게 얼마나 많은 도움을 제공할 수 있느냐이다. 따라서 우리는 끝까지 고객들을 추적하고 분석하고 고객의 눈을 통해서 비범함을 확인해야만 한다. 
  
  

고딘은 위 내용을 설명하면서 "블로거들 뿐만 아니라 블로그를 구독하고 있는 사람들 역시 비범함에 열중합니다. 이들은 가장 호기심이 강한 인구 집단 즉, 새롭고 유용한 것을 찾는 사람들이기 때문입니다. 이들은 이미 스스로 듣고 있기 때문에 방해받을 필요가 없는 청중이에요. 그들은 발빠르게 앞으로 유행할 것을 전망합니다. 여러분은 이들에게 소리지를 필요가 없습니다. 여러분들이 비범한 것을 만들기 위하여 시간과 에너지와 용기를 투자했다면 이 청중들은 한시라도 빨리 그것에 관해 듣고싶어 합니다." 라고 설명합니다.

위 내용에서 우리가 알 수 있는 것은, 바이럴의 근원지를 만들어 내기 위해서는 좋은 포스팅도, 좋은 콘텐츠도, 그럴싸한 블로그 디자인도 아닌, 제품자체의 매리트라는 것을 알 수 있습니다. 예를 들어 보겠습니다. 

똑같이 중고차를 판매하는 딜러가 있습니다.

한 명은 중고차와 관련된 키워드 3만개를 추출하고 그 중에서 전환률이 높은 키워드를 구분하여 블로그로 상위노출을 하기 시작합니다. "내가 가지고 있는 매물인데 급매로 나와서 싸고 상태 좋고 관리 우수에 허위매물 아니고.,...." 이런 내용들로 상위노출합니다.

그리고 다른 딜러는 블로그를 운영 없이 내 중고차를 사준 고객들에게 지속적으로 전화도 걸고 문자도 보내면서 수리를 해야 하거나 사고가 났을 때 도움을 줍니다. 

두 딜러의 결과는 어떻게 되었을까요?

한 명은 상위노출을 열심히 했으니 당연히 매출이 오를 것입니다. 검색결과에 노출되는 것은 그 무엇보다 강력한 홍보 효과를 낳게 되니까요. 또 다른 한명은 중고차를 구매했던 사람들이 "보배드림"이나 "엔카" 같은 곳에 자발적으로 후기를 올리게 되었습니다. 또한 지인들이 차를 사게 되었을 때 이 딜러를 적극적으로 추천하여 이들로 하여금 매출이 일어나도록 했습니다. 

당장의 매출은 전자의 딜러가 더 많은 매출을 가져가는 듯 보였지만 이 딜러의 블로그가 저품질되자, 딜러는 초조해지게 됩니다. 당연히 검색결과에서 제외되었으니 문의수도 줄고 매출도 줄어들게 됩니다.

또 다른 한명은 점차 많은 사람들이 딜러에 대해 "좋은 딜러"라는 내용을 홍보해주고 매출이 줄지 않아 블로그를 통한 검색 상위노출을 시도할 수 있는 다른 여력이 생기게 됩니다.

여기서 보랏빛 소는 바로 "딜러"가 되는 것입니다. 천편일률적인 딜러들 사이에서, 자동차 수리 잘하는 집을 알려주고 사고가 났을 때 도움을 주는, 게다가 지속적으로 자동차 잘 타고 있는지 연락해주는! 그런 비범한 딜러이기 때문에 위와 같은 결과를 얻을 수 있게 된 것입니다.

아이보스식 마케팅에 근거하여 말씀드리자면 결국 바이럴마케팅이라는 것은 유입마케팅이 아니라 전환마케팅에 더욱 근접합니다. 바이럴은 입소문을 퍼트려서 유입수를 증대시키는 역할을 수행하는 것이 아니라 입소문이 퍼져나가면서 이미 고객들이 설득되기 때문에 바로 전환으로 이어지게 됩니다. 이 안에는 그 입소문을 내는 사람의 신뢰라는 것도 포함되어 있습니다.

우리는 생각합니다.

바이럴효과를 얻으려면 어떻게 해야하지? 바이럴 효과를 얻기 위해서는 비범해야 합니다. 

많은 성공한 사람들의 성공사례를 바라보면 "차별화 되는 전략"이나 "톡톡튀는 아이디어"라는 수식어가 붙어 있습니다. 즉, 이들이 비범했기 때문에 성공한 것이죠. 결코 이들이 광고를 잘해서, 홍보를 잘해서, 상위노출을 잘해서 성공한 것이 아닌, 고객이 만족하고 그 고객이 단골이 되고 이 단골이 나의 홍보요원이 되어 줬기 때문입니다.

블로그는 가장 강력한 입소문 전달 도구입니다. 우리는 말합니다. "블로그 이웃 5천명이고 일 방문자 1만명이면 뭐해? 노출이 안돼서 그 글을 아무도 안볼텐데..." 하지만 과연 그럴까요? 이들은 소문의 근원지로서 가장 효과적인 역할을 수행할 수 있습니다. 또한 이들과 연계하여 내 상품을 홍보한다면 상위노출 이상의 높은 가치를 얻을 수 있습니다.

이 외에도 블로그는 무궁 무진한 활용법과 잠재성을 가지고 있습니다. 그런데 이런 잠재성을 뒤로하고 상위노출이 마치 정답인양 말하는 것은 마케터로서 자질 부족이라고 생각합니다.

마케팅은 상품 개발, 가격 책정, 유통망 확보, 광고 기획, 홍보 전략, 영업 등 모든 것을 아우를 수 있어야 합니다. 그러기 위해서 시장을 분석하고 고객을 분석하고 고객의 눈으로  진정 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지를 고민해봐야 합니다. 이런 것들은 등한시하고 상위노출을 한다는 것은 요리를 할 때 재료 없이 물에 다시다와 미원만 잔뜩 넣는 것과 같습니다. 다시다와 미원은 음식의 맛을 훨씬 돋보이게 하는 녀석이지 이 녀석을 가지고 요리라 부르지 않습니다. 건강만 해치죠.

여러분들이 좀 더 마케팅에 대한 시야를 확대해서 보시기를 바랍니다.